POLITYKA USTALANIA RABATÓW, CEN I SYSTEMÓW SPŁATY
PROGRAM:
1. Psychologia polityki cenowej.
o Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich w odniesieniu do ceny. Jak ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce ceny, rabatu i wysokości raty?
o Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a subiektywne widzenie korzystnej ceny i rabaty.
o Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie przy użyciu ceny.
o Psychologiczne podstawy właściwego ustawiania cen.
o Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
o Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
o Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
2. Cena produktu i polityka ustalania ceny.
o Cena i niesione przez nią informacje.
o Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki produktu.
o Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
o Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
o Pricing – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
o Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
o Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
o Puste opcje cenowe i ich rola.
o Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
o Pricing dostosowany do klienta i produktu.
o Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
o Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co wyróżnia atrakcyjną cenę.
o Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
o Alternatywa jako technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
o Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
o Techniki regulacji redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
o Ilościowe metody psychologicznej redukcji ceny: plasterkowanie, raty i reductio ad absurdum.
o Język mówienia lub pisania o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
o Zasada kontrastu w zestawieniach cenowych.
o Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
o Strategie przygotowywania klienta na cenę i wywoływania właściwej reakcji.
o Sposoby neutralizacji zbyt wysokiej ceny.
o Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.
3. Obniżki, rabaty i ich wpływ na zakupy.
o Gratisy i opcje cenowe, przyspieszające decyzje zakupowe klienta.
o „Za darmo” a „do 80 procent” – percepcja gratisów i rabatów w umysłach klientów.
o Promocje i akcje rabatowe przyciągające klientów – podstawowe zasady skuteczności.
o Rabaty negocjowane – co i kiedy można zaproponować.
o Czasowe, przestrzenne i materialne ograniczenie oferty jako element wzmacniający przekaz perswazyjny. Inne zastosowania reguły niedostępności w polityce rabatowej.
o Długofalowa polityka rabatowa firmy: szanse i pułapki.
4. Raty, kredyty i systemy spłaty.
o Kredyt i jego percepcja oraz ich wpływ na decyzje zakupowe konsumentów.
o Percepcja ceny a percepcja raty – podstawy psychologiczne.
o Kotwiczenie wysokości rat na tle ceny produktu.
o Typologia klientów kupujących na raty. Jak wpływać na przyspieszanie decyzji zakupowych u poszczególnych typów.
o Szczególne problemy ze sprzedażą w systemach ratalnych.
o Ocena ryzyka a wysokość oprocentowania raty.
o Zdolność odraczania gratyfikacji a wypłacalność klienta – i inne rzeczy, na które trzeba uważać sprzedając na raty.
o Unikalne oferty ratalne i ich ograniczona w czasie dostępność – warunki skuteczności.
5. Mierzenie skuteczności działań rabatowych.
o Zbieranie, segmentacja, filtrowanie i analiza danych sprzedażowych.
o Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
o Ankiety i kwestionariusze wśród klientów.
6. Ćwiczenia praktyczne
o Analiza wybranych ekspozycji cenowych – określanie ich mocnych i słabych punktów.
o Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu nabytej na treningu wiedzy.