PROGRAM:
Sesja 1:
1. Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia.
o Co to jest wpływ społeczny. Jak wpływać na innych ludzi?
o Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, co perswadowane.
o 6 reguł wpływu społecznego Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, lubienie i sympatia, społeczny dowód słuszności, autorytet i niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
2. Wzajemność.
o Dlaczego odwzajemniamy innym to, co robią?
o Jak sprawiać, by ludzie nam odwzajemniali?
o Techniki bazujące na regule wzajemności: drzwiami w twarz i dobry policjant-zły policjant.
3. Zaangażowanie i konsekwencja.
o Efekty zaangażowania: redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
o Techniki wykorzystujące zaangażowanie: stopa w drzwi i niska piłka.
o Jak angażować ludzi w to, do czego przekonujemy?
Sesja 2
1. Atrakcyjność interpersonalna.
o Kogo i za co lubimy? Metody zdobywania sympatii. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić?
o Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych?
o Podobieństwo – jak budować porozumienie z innymi?
o Ingracjacja i komplementy, czyli długofalowe działania w zakresie zdobywania sympatii.
o Ćwiczenie technik ingracjacji.
2. Społeczny dowód słuszności.
o Konformizm w warunkach działania korporacji.
o Owczy pęd przy podejmowaniu decyzji.
o Jak sprawić, by ludzie robili to, co chcemy, bo „inni tak robią”?
3. Autorytet
o Być ekspertem, czyli dlaczego słuchamy mądrzejszych od siebie?
o Charyzma i inne cechy skutecznego przywódcy.
o Jak budować autorytet lidera?
4. Niedostępność
o Niedostępność jako główna technika przyspieszania ludzkich decyzji.
o Użycie niedostępności w technikach sprzedaży: brak lub niedobór towaru, obniżki cen, czasowe limity promocji.
o Niedostępność a wysoka cena – jak budujemy status za sprawą tego, czego nie mają inni.
o Odwrotność niedostępności (reaktancja), czyli dlaczego ludzie nie lubią robić tego, do czego są nachalnie przekonywani.
o Marketing wirusowy (banned commercials) i reaktancja w internecie.
Sesja 3
1. Techniki rozpoczynania rozmów i zdobywania zaufania.
o Nawiązanie pierwszego kontaktu. Zdobywanie zaufania rozmówcy.
o Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała mówiącego.
o Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
o Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy podjęcia komunikacji.
2. Badanie potrzeb rozmówcy i pytania perswazyjne.
o Identyfikacja potrzeb rozmówcy – dlaczego jest ważna, zanim zaczniemy wywierać wpływ.
o Metody zdobywania informacji o potrzebach. Docieranie do sedna potrzeb.
o Otwieranie rozmówcy. Typologia i funkcje zaawansowanych pytań perswazyjnych.
o Rola sygnałów zwrotnych i pułapki wiążące się z ich interpretacją. Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy i wykorzystanie ich w argumentacji.
Sesja 4
1. Słuchanie, zadawanie rozmówcy pytań i radzenie sobie z obiekcjami.
o Powtórzenie i utrwalenie dzięki ćwiczeniom informacji na temat pytań perswazyjnych.
o Konfrontacja uczestników z tym, jak przekonują przed kamerą.
Sesja 5
1. Pokazywanie rozmówcy rozwiązania problemu
o Fakty i wynikające z nich korzyści jako schemat argumentacyjny.
o Kolejność argumentacji i jej znaczenie w przekonywaniu.
o Zasady właściwego delegowania zadań i odpowiedzialności.
2. Negocjacje i radzenie sobie z obiekcjami.
o Obiekcje rozmówcy i podstawowe metody ich zbijania.
o Cena i metody jej przedstawiania tak, by nie bolała.
o Negocjacje – jak wywierać wpływ w ich trakcie tak, by klient nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
o Zaawansowane wywieranie wpływu w negocjacjach. Rola stresu.
o Asertywność jako metoda ostatecznej odpowiedzi rozmówcy.
Sesja 6
1. Wywieranie wpływu przez telefon.
o Psychologia wpływu społecznego w warunkach rozmowy przez telefon. Reguły komunikacji z uwzględnieniem specyfiki komunikacji telefonicznej.
o Rola i komunikacja uwagi, poświęcanej rozmówcy w rozmowie telefonicznej.
o Aktywne słuchanie rozmówcy. Znaczenie werbalnych sygnałów zwrotnych.
o Przygotowanie do rozmowy przez telefon. Przygotowanie pytań do rozmówcy.
o Dopasowanie strategii komunikacyjnej do siły i stopnia skomplikowania problemu.
o Przygotowanie potencjalnych scenariuszy rozwiązania problemu. Wybór argumentów.
Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje rozmówcy.
Aktywności: Rozmowy w parach przez telefon. Publiczna analiza nagranego dźwięku.
Sesja 7
1. Wywieranie wpływu w kontakcie bezpośrednim.
o Pozytywne emocje, czyli techniki „bombardowania miłością”.
o Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru.
o Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
o Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.
o Sfera werbalna. Argumentacja. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
o Kompozycja wypowiedzi. Schematy przekazywania treści.
Aktywności: Rozmowa z klientem, szefem, podwładnym lub kolegą (ćwiczenia w parach) przed kamerą. Oglądanie filmu i analiza użytych technik i zaprezentowanych umiejętności.
Sesja 8
1. Wywieranie wpływu w trakcie spotkań firmowych i biznesowych
o Jak zabierać głos w trakcie spotkania: rola zdecydowania i mowy ciała.
o Metody prezentowania informacji w trakcie spotkania.
o Techniki utrzymywania uwagi publiczności.
o Monitorowanie zachowań uczestników i poziomu ich uwagi. Techniki skupiania i wzbudzania uwagi odbiorców oraz angażowania uczestników w dyskusję.
o Klaryfikacja niejasności. Wyjaśnianie zagadnień trudnych lub niezrozumiałych.
o Prezentowanie własnego zdania. Dyskusja różnicy zdań.
o Metody wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach.
o Zachowania przywódcze. Określanie celu i oczekiwanych rezultatów działań zespołu.
o Bieżąca kontrola przebiegu spotkania.
o Podsumowanie treningu.